Les points clés du pilotage du rayon poissonnerie-marée

Programme de formation

Introduction

• Créer un climat de confiance (tour de table, présentation du formateur et de l'Organisme, ...)
• Fixer les règles de fonctionnement de la formation
• Faciliter le partage des expériences
• Recenser les attentes des stagiaires
• Présenter les objectifs et le programme de formation

LES APPROVISIONNEMENTS AU RAYON POISSONNERIE

Comprendre les enjeux de la fonction achat

• Définition, objectifs et enjeux
• Etapes d’optimisation
• Veille active et suivi de la concurrence

Comprendre ses besoins et adapter ses achats

• Prévision de la demande en fonction de la saisonnalité
• Adaptation des achats et commandes du rayon poissonnerie
• Cohérence des achats, commandes et des prévisions de promotions
• Pilotage des achats et des commandes : le cadencier de commande
• Ventilation des achats séparés par poste (matières premières, emballages, frais généraux…)

Sélectionner ses fournisseurs

• Choix des fournisseurs
• Veille du marché en amont
• Achats directs et approvisionnement centrale
• Sélection des fournisseurs : critères de choix et fiche d’évaluation des fournisseurs
• Enregistrement quotidien des achats
• Gestion documentaire dont traçabilité des produits

Gérer ses stocks avec efficacité et pertinence

• Contrôle des réceptions (qualité, traçabilité, points de vigilance.)
• Règlement des litiges
• Organisation du flux des marchandises de la réception à la chambre froide au laboratoire
• Structure des espaces de stockage
• Optimisation des chambres froides et l’économat : règles de rangement, rotation des produits et fondamentaux hygiène
• Gestion des stocks : gérer les rotations et les priorités
• Utilisation des différents indicateurs : stock moyen, stock minimum, stock d’alerte
• Gestion des inventaires (utilité, périodicité, préparation et réalisation)

LA GESTION FINANCIERE DU RAYON POISSONNERIE

Mesurer les performances du rayon

• Les principaux ratios
• Le chiffre d’affaires
• Les différentes approches de la marge
• Les indicateurs de performance
• Les calculs commerciaux quotidiens
• Les situations mensuelles
• Les principaux coûts
• Stocks et inventaires
• Chiffrage de la démarque et des pertes

Piloter et optimiser la gestion du rayon poissonnerie

• La rentabilité des fiches recettes
• Calcul de prix de revient
• Calcul de marge
• La gestion prévisionnelle et la construction budgétaire
• Le suivi des cadenciers de fabrication et/ou de coupe à la semaine et au mois
• Le contrôle du coût de revient et la marge
• La notion de rendement
• La fiche de rendement
• Du rendement technique à la formation des prix de vente
• L’élaboration d’un prix de vente consommateur
• Relevés concurrence
• Coefficients multiplicateurs
• Marges et paramètres de compétitivité
• Le calcul de l’impact financier d’une opération promotionnelle
• Historique des promotions
• Chiffrage de l’incidence d’une opération promotionnelle
• La péréquation de marges
• Compensation de marges : mécanismes de compensation et politique prix
• Analyse des coûts promotionnels (perte de marge)
• Le compensateur de promotion
• L’élaboration , le suivi de ses objectifs et l’analyse des écarts
• Fixation des objectifs
• Suivi et analyse des indicateurs : marge théorique et réelle, démarque connue, chiffre d’affaires
• Suivi et pilotage du tableau de bord du rayon
• Action sur le schéma d’analyse d’un problème de marge brute ou de chiffre d’affaires au rayon
• Le compte de résultat simplifié
• L’appropriation de la boite à outils
• Documents incontournables et points clés (check-list)

LES ACTIONS PROMOTIONNELLES ET COMMERCIALES

Comprendre la méthodologie de l’action promotionnelle

• Définition de l’action promotionnelle
• Analyse de la situation

Dynamiser l’offre promotionnelle

• Le développement au rayon traditionnel
• Les produits innovants
• Les promotions à thème
• Les ventes additionnelles au rayon poissonnerie
• La communication

Préparer et mettre en œuvre une opération promotionnelle

• La dynamique commerciale par l’affichage ciblé
• La théâtralisation des opérations commerciales
• Le contrôle et l’analyse de ses résultats

Maîtriser l’impact financier d’une opération promotionnelle

• Le chiffrage de l’incidence d’une opération promotionnelle
• L’historique des promotions
• L’élaboration d’un prix de vente consommateur
• La péréquation des marges

Communiquer efficacement ses opérations commerciales et promotionnelles

L’ASSORTIMENT AU RAYON POISSONNERIE

Définir l’assortiment et gérer les gammes du linéaire

• Les règles de construction d’un assortiment en poissonnerie-marée
• La connaissance de son marché et de ses fournisseurs
• L’adaptation de son assortiment selon la taille du magasin et la clientèle
• La largueur de gamme
• L’identification des 20/80 et des produits complémentaires en fonction du magasin
• L’étude des facing
• L’identification des produits régionaux, saisonniers et festifs.
• Le contrôle de l’adéquation assortiment-matériel (ustensiles, matériels, emballages..)
• L’identification des nouveautés possibles en poissonnerie-marée

L’IMPLANTATION DU RAYON POISSONNERIE

Appréhender les fondamentaux du merchandising

• Définition
• Les principes clés
• Le merchandising d’organisation, de gestion et de séduction – la zone de chalandise - l’aménagement du magasin - l’ambiance du magasin
• Les attitudes, les différents types d’achat, la psychologie d’un client dans un linéaire, les différentes étapes du comportement

Analyser son linéaire

• L’implantation du rayon dans le magasin
• La taille et les caractéristiques techniques du linéaire
• Le sens de circulation des clients
• Les contraintes et points forts

Implanter les familles de produits

• Les familles de produits
• Le sens d’implantation
• La place à affecter à chaque famille
• Les exemples d’implantation

Maîtriser le travail de la glace

• L’utilisation des outils et des matériels
• Les techniques de travail de la glace
• Les méthodes de suivi des températures des poissons sur glace
• Les produits sensibles (filets…)
• La glace pendant l’ouverture du magasin
• Le mur de glace
• La manipulation des produits
• La remballe et le glaçage
• Les règles d’hygiène et la réglementation

LA THEATRALISATION DU RAYON POISSONNERIE

Théâtraliser et valoriser l’offre au rayon poissonnerie-marée

• La démarche AIDA (Attirer l’attention, Inciter l’intérêt, Développer le désir, Amener à l’achat)
• La théâtralisation et la présentation de l’offre de façon « poissonnière»
• La présentation visuelle
• Effet de masse, Volume, Couleurs, Equilibre
• Mise en scène, balisage et affichage
• La théâtralisation du linéaire
• Animation, Balisage, Décoration, Eclairage, Esthétisme
• Les techniques de mise en avant du linéaire et des produits
• Les méthodes de décoration des poissons
• La signalisation et les mises en avant
• Les promotions et les actions commerciales
• Les dynamiques promotionnelles internes

Réimplanter le rayon (exercice d’application)

LES REGLEMENTATIONS SPECIFIQUES AU RAYON POISSONNERIE

Appliquer la réglementation relative à l’étiquetage des produits

• Les mentions obligatoires
• L’étiquetage des denrées alimentaires préemballées
• L’étiquetage des denrées alimentaires non-préemballées
• La réglementation relative aux mentions
• La dénomination des poissons
• L’origine des produits
• Les ingrédients
• La date de consommation
• Le mode de conservation
• Les spécificités de l’étiquetage en poissonnerie
• Les mentions obligatoires
• Les mentions volontaires
• Les préparations poissonnières

Assurer la traçabilité

• Le concept de traçabilité
• Définition
• Les objectifs et enjeux
• La réglementation
• Mise en œuvre la traçabilité
• Les règles de base de la traçabilité
• Le schéma de la traçabilité
• La gestion des non conformités
• La traçabilité appliquée au rayon
• Les contrôles spécifiques aux réceptions
• Comptabilité matière aux entrées
• Le suivi des informations lors de la transformation

Respecter la réglementation relative à la publicité des prix

• Les règles d’affichage des prix
• Les règles d’annonce de réduction de prix

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Modalités pédagogiques & Outils de supports

Modalités pédagogiques

• Les méthodologies sont adaptées aux objectifs de la formation : méthode affirmative, interrogative, démonstrative, observative
• Animation participative : illustration par des exemples concrets et des situations
• Exercices individuels en sous-groupes, mises en situation, simulations et jeux de rôle entre le formateur et les stagiaires
• Supports pédagogiques favorisant la mémorisation et l'appropriation des contenus
• Les différents supports de formation et les documents nécessaires remis au stagiaire
• Pour les CQP, un carnet de liaison est mis en place permettant le suivi des apprentissages et assurant le lien entre le stagiaire, le formateur et le tuteur

Outils et supports

• Chaque module de formation utilise différents supports : Powerpoint, Excel, Word, Kahoot, Klaxoon, YouTube, vidéo personnalisée, e-learning, etc. …

Modalités d'organisation

• La réalisation des formations est effectuée en présentiel salle et/ou en laboratoire/rayon/surface de vente/entrepôt
• La formation est réalisée sur le temps de travail, selon un planning de formation défini entre présentiel et entreprise
• Le lieu de formation est défini en amont en alternance entre les différents magasins inscrits pour de l’inter-magasin ou dans le magasin prescripteur pour de l’intra magasin (se référer au planning de formation ou à la convention et convocation)
• L’entreprise accueillante devra donner un accès à une connexion WIFI pour le consultant et/ou les stagiaires pour la récupération des documents de la formation ainsi que les différentes évaluations et tests pour les stagiaires
• La mise à disposition par la structure accueillante d’une salle pouvant accueillir le nombre de stagiaires inscrit à la formation, d’un vidéo projecteur avec un écran adapté ou Téléviseur, d’un paperboard avec lot de feutres 4 couleurs et recharge papier
• Chaque stagiaire doit se munir du nécessaire pour la prise de notes, et de prévoir une calculatrice selon les modules de formation
• Le téléphone portable sera un outil utilisé en formation pour scanner les QR code des tests de positionnement et les évaluations de la formation
• Au besoin, la FOAD (formation à distance), doit répondre aux conditions d'organisations et aux exigences de mise en œuvre sous la responsabilité de l’entreprise accueillante
• La mise à disposition par le magasin accueillant de leur rayon, de leur laboratoire, de leur réserve (…) pour la formation concernée. Les modules se dérouleront en fonction des besoins de la formation, en accord avec la direction et/ou le responsable hiérarchique et le formateur

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Positionnement au sein d’un parcours de formation

Action de formation simple. Cette formation peut être couplée avec d'autres modules qui composeront un cursus de formation.

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Suivi et modalités d'évaluations

• Positionnement amont et aval
• Feuille d’émargement
• Livrets et documents remis aux stagiaires
• Évaluation de la formation par le stagiaire
• Évaluation des acquis à l'issue de la formation
• Évaluation des connaissances par QCM, Quiz
• Évaluation des compétences par études de cas, en observation terrain, en mise en situation et jeux de rôle sur critères observables
• Évaluation à froid deux mois après la formation

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Infos Complémentaires

Les indispensables

Les équipements de protection individuelle (EPI) et le matériel de découpe doivent être à disposition des apprenants ou apportés en formation par ces derniers

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